Это первая заметка из серии заметок для разработчиков программного обеспечения на продажу и речь в нем пойдет о том, что же именно стоит разрабатывать и продавать – продукт или сервис.
Однако давайте для начала определимся с терминологией.
- Продуктом в своих постах я буду называть некую программу или код, которую мы передаем клиенту и которой он где-то там пользуется без нашего последующего вмешательства. Например, программа, которую клиент установил себе на компьютер или телефон. Или серверный скрипт, который он настроил на своем сервере.
- Сервисом я буду называть продукт, который мы клиенту не передаем, а только даем к нему доступ на время. Например, это может быть веб-сайт, на котором клиент может что-то делать. Или десктопное приложение, которое работает только с данными, хранящимися на нашем сервере.
В чем разница между продуктом и сервисом? В моем понимании, наиболее принципиальная разница – в том, как и за что мы берем деньги. За продукт клиент платит один раз и пользуется сколько хочет, в то время как за сервис клиент клиент платит через определенные промежутки времени и/или в зависимости от того, как активно он использует продукт. При этом цена продукта традиционно в несколько раз превышает цену сервиса, предоставляющего схожий набор возможностей.
Так продукт или сервис?
Одну и ту же идею можно воплотить и продать как в виде продукта, так и в виде сервиса. Например, компьютерная игра: можно продать коробку с игрой за $50, а можно брать абонентскую плату $10 в месяц за доступ к игре. Можно продать продукт MS Project для управления проектами, а можно продать сервис Basecamp, решающий сходные задачи.
Как выбрать? Я вижу несколько критериев, а точнее вопросов, на которые надо ориентироваться:
- Насколько сильно ваш продукт должен интегрироваться в бизнес-процессы клиенту? Если ваш продукт можно легко встроить в процесс и легко выбросить из него – лучше делать сервис.
- Вы решаете типичную задачу для многих или специализированную для нескольких? Если второе – лучше делать продукт.
- Нужна ли клиенту установка в собственном окружении и серьезная кастомизация? Если нет – лучше делать сервис.
- Вам выгоднее получать $10 от 100 клиентов или $1000 от одного? Если второе – лучше делать продукт.
- Сможет ли ваш клиент заплатить сразу $1000 или ему проще платить по $100 в течение года? Если второе – лучше делать сервис.
- Сможет ли ваш программный пакет постоянно работать без вашего непосредственного участия и контроля? Если да – лучше делать продукт.
Есть еще один достаточно простой способ определиться – спросить у клиента. Например, подойти и спросить: “ты бы заплатил $100 за софтину, которая помогла бы тебе решить твою задачу?”. Если ответ “да” дали несколько потенциальных клиентов – можно делать продукт. Если ответили нет, то надо спросить “а стал бы ты пользоваться сервисом, который делал бы то же самое за $10 в месяц?”. Ответившие “да” на этот вопрос – потенциальные пользователи вашего будущего сервиса.
Еще один момент, который обязательно нужно учитывать – это наличие схожих реализаций. Например, на момент появления Basecamp рынок программных продуктов для управления проектами был сильно заполнен. Ребята из 37signals сделали сервис – и заняли практически пустующую нишу. Или стоит взглянуть на сервис Github – эти ребята продают и веб-сервис, и продукт, который можно установить внутри своей корпоративной сети. Если вашей нише больше продуктов и мало сервисов – это знак что сервис может оказаться более востребованным (и, соответственно, наоборот).
Выбор между продуктом и сервисом очень тесно связан с идеей того, какую задачу вы решаете. Так что мы плавно переходим к проблеме поиска идей для продуктов и сервисов.